Ratkaisukeskeisen asenteen ja kannustavan työyhteisön merkitys myyntitulokseen

Kiitos hyvästä yhteistyöstä ja esimiestoiminnasta

On asioita, joita kuunnellaan korvilla.
On asioita, joita kuunnellaan silmillä.
Ja on asioita, joita kuulee vain sydämellä, myötäelämisellä.

Lämmin kiitos avustasi!

Näin kirjoitti yksi pitkäaikaisimmista myyntineuvottelijoistamme, kun hän jäi eläkkeelle. Tämä viesti lämmitti sydäntäni syvästi ja toi jälleen vahvan tunnekokemuksen siitä, että puhelinmyyntiä voi tehdä arvostavasti ja asiakasta kohdaten, hyvällä kauppatavalla.

Vaikka puhelinmyyntiä usein pidetään yksinkertaisena työnä toistuvine kaavoineen ja nopeine puheineen, olen itse aloitettuani alalla vuonna 2012 todennut, että pelkkä "luukuttaminen" ei sovi omaan työtapaani. Se on paitsi energiaa vievää, myös henkilökohtaisesti vierastin myyntitilanteita, joissa asiakasta kohdeltiin kuin tilastoa, eikä myyntipuheluun sisältynyt aitoa kohtaamista. Asiakasta kohdaten ja kunnioittaen olen aina tehnyt huipputulosta.

Henkilöstön hyvinvointi edellä

Vuodesta 2017 asti olen työskennellyt puhelinmyynnin esihenkilönä, ja näiden vuosien aikana olen ymmärtänyt, mitkä tekijät vievät myyntiä ja ihmisiä eteenpäin – ja mitkä taas hidastavat niitä. Jatkuvasti ihmettelen puhelinmyyntialalla vallitsevaa tehdasmaista työskentelytapaa, jossa sekä henkilöstö että asiakkaat nähdään pelkkinä numeroina ja tilastoina. Tällöin tavoitteena on vain mahdollisimman korkea tulos, ja ihmiset jäävät helposti numeroiksi ilman aitoa huomiota ja arvostusta.

Kyllä, tämä on totta ja toimii tietyissä olosuhteissa, mutta mietin, onko tämä enää se tapa, jolla haluamme toimia nykypäivänä.

Henkilöstön kasvu ja ratkaisut keskiössä

Johtajana minulle kaikista tärkeintä on henkilöstön kasvaminen – ei vain ammatillisesti, vaan myös henkilökohtaisessa elämässä. Uskon, että työssä kehittyminen on syvästi yhteydessä siihen, miten ihmiset voivat hyvin ja kehittyvät myös elämässään yleisesti. Tärkeimpiä asioita, joita työssäni johdan, ovat henkilöstön vapaa-ajalla tapahtuvat asiat. Lepo, ravinto, liikunta ja palautuminen ovat oleellisessa osassa myös työssä suoriutumisessa.

Meidän työpaikalla haluan opettaa henkilöstölle ratkaisukeskeistä ajattelutapaa, jossa jokainen työyhteisön jäsen ymmärtää, että ulkoisten tekijöiden syyttely ei tule tuottamaan tulosta. Sen sijaan on tärkeää pysähtyä ja reflektoida omaa tekemistä. Missä minulla menee hyvin ja mitkä ovat tärkeimmät kehittämisen kohteeni? Ja mahdollisesti se tärkein kysymys: miksi annan itseni alisuoriutua?

Uskon vahvasti, että puhelinmyynnissä – ja itse asiassa missä tahansa työssä – menestyminen lähtee liikkeelle aina omasta proaktiivisesta asenteesta ja halusta ottaa vastuuta omista työtehtävistään ja oppimisesta. Jos myyntineuvottelija jää syyttämään ulkoisia tekijöitä omasta epäonnistumisestaan, hän jää jumiin passiivisuuteen eikä pysty koskaan pääsemään huipputulokseen. Kehittyminen ja oppiminen vaativat itsereflektointikykyä ja halua mennä epämukavuusalueelle – sitä on ratkaisukeskeinen asenne parhaimmillaan.

Hyvän ja kannustavan työyhteisön merkitys

Etäorganisaatiossa, jossa ei pääasiassa ole kasvokkain tapahtuvaa vuorovaikutusta, on erityisen tärkeää luoda vahva ja kannustava työyhteisö. On helppoa ajatella, että etätyössä yksilön suoriutuminen on pelkästään hänen omissa käsissään, mutta todellisuudessa ryhmähenki ja yhteinen tuki ovat avainasemassa. Jokainen työyhteisön jäsen on vastuussa omasta käyttäytymisestään ja vuorovaikutuksesta tiimissä, ja tämä vastuu vaikuttaa suoraan koko ryhmän ilmapiiriin ja suoriutumiseen. Jokainen voi kysyä itseltään, haluanko minä olla se työkaveri, jonka vuoksi muiden on kiva tulla töihin joka päivä?

Kannustavan työyhteisön rakentaminen korostaa myös johtajan roolia. Johtajan oma itsetuntemus ja kyky mukautua erilaisten ihmisten johtamiseen ovat olennaisia asioita työyhteisön kehittämisessä ja myynnin kasvattamisessa. Kun tiimissä on monenlaisia persoonia, esihenkilön on tärkeää ymmärtää ja sitoutua johtamaan henkilöstön jäseniä yksilöinä joukkokoulutuksen sijaan. Muun muassa DISC-profiilien hyödyntäminen on auttanut minua kehittämään entistä paremman käsityksen jokaisen henkilöstömme jäsenen vahvuuksista ja kehityskohteista, ja se on meidän suurin erottautumistekijämme työnantajana.

Itsereflektio ja jatkuva oppiminen

Olen henkilökohtaisesti kokenut, että tukeakseni henkilöstöämme parhaalla mahdollisella tavalla, minun on jatkuvasti tarkasteltava omaa johtamistapaani ja mietittävä, miten voin kehittyä aina vain paremmaksi kohtaamaan ihmisiä. Koen, että johtajan henkilökohtainen itsetuntemus ei ole vain hyödyllinen työyhteisön hyvinvoinnin ja suoriutumisen kannalta, vaan se myös vahvistaa omaa johtajuuttani varmistaen, että voin kohdata jokaisen työyhteisömme jäsenen yksilöllisesti ja oikeudenmukaisesti.

Johtajana olen yhtä aikaa joustava ja vaativa. Haluan antaa jokaiselle vapautta, edellyttäen yhtälailla vastuunottoa omasta työstä ja oppimisesta. Vapaamatkustajat huomaan hyvin nopeasti, eikä sellaiselle asenteelle ole sijaa meidän työyhteisössä.

Jenni Aarnivalo
HR- ja myyntipäällikkö